摘要： 苏州凹凸彩印厂如何获得高端品牌的青睐？连工厂周边的人都有些质疑了。沈届秋笑言："他们还以为我做的是假货。"质疑归质疑，沈届秋最清楚荣耀背后的努力，行走高端一直是他坚守的路线。 苏州凹凸彩印厂如何获得高端品牌的青睐？连工厂周边的人都有些质疑了。沈届秋笑言："他们还以为我做的是假货。"质疑归质疑，沈届秋最清楚荣耀背后的努力，行走高端一直是他坚守的路线。

苏州凹凸彩印厂沈届秋先生

2004年，一场突如其来的事故彻底了沈届秋的事业轨迹。父亲遭遇车祸，他不得不卖掉经营多年的化妆品公司，扛起苏州凹凸彩印厂（以下简称"苏州凹凸"）的大旗。"那时工厂的设备非常落后，几乎做不了多少活，年产值最多400万。"回忆起临危受命之时，言谈中我们仍能感受沈届秋当时的。

八年过去了，如今的苏州凹凸已步入亿元企业行列，"产值在以20%-30%的速度递增"。原本是界"新人"的沈届秋，也慢慢在这个行当找到了感觉，亲自出马谈客户、拉业务，那份沉甸甸的客户名单令他颇为自豪。"我们的客户数量不多，只有十几家，但全是高端品牌。"此言不虚，人头马、洋河酒厂、中粮集团、迪士尼……这些响当当的名字，都是他的座上宾。

苏州凹凸彩印厂
苏州凹凸如何获得高端品牌的青睐？连工厂周边的人都有些质疑了。沈届秋笑言："他们还以为我做的是假货。"质疑归质疑，沈届秋最清楚荣耀背后的努力，行走高端一直是他坚守的路线打造"金刚钻"揽下"瓷器活"

俗话说，没有金刚钻，别揽瓷器活。能揽下这些来自高端品牌客户的订单，沈届秋颇下了一番功夫，从他在硬件设备上的投入便可见一斑。

2004年，沈届秋接手苏州凹凸时，企业只能完成一些简单的后道加工，前道的工作则由上海凹凸彩印厂完成，这也是苏州凹凸名称的由来--作为上海凹凸彩印厂在吴江的分厂存在。上海凹凸彩印厂承揽订单，苏州凹凸负责后道加工。2004年苏州凹凸经历改制，这一隶属关系被打破。沈届秋意识到，是时候独立开拓市场了。

就在这个时候，苏州凹凸与"人头马"的合作开始了。沈届秋说那是"巧合"，偶然的机会，苏州凹凸接到了"人头马"经销商的订单。囿于实力有限，沈届秋只好将其转包给其他公司。然而，精美的礼盒、精湛的工艺却令沈届秋心动不已。他立即购进机等印后设备，并邀请礼盒制作专家一道潜心研究，半年后产品研发成功，原来转包出去的业务又回到了自己手中。"第一笔订单近20万个礼盒，总价600多万元。"尝到甜头的沈届秋对公司的产品定位日渐明确：主攻礼品盒和手提袋。

"苏州凹凸的优势在印后"，为充分发挥这一优势，沈届秋制订了"以'后道'带动'前道'"的经营策略。为此，企业引进了波拉137XC切纸机和波拉裁切系统，增强印后实力。在印后站稳脚跟后，2010年沈届秋又购置了速霸CD102-6+L Preset Plus UV（预置功能及联线），开始在环节发力。

苏州凹凸2011年在速霸CD102上加载了海德堡联线冷烫功能

然而，真正让行业叹服的，还是苏州凹凸2011年在速霸CD102上加载了海德堡联线冷烫功能，这在国内尚属首次。沈届秋称："人无我有，这就是核心竞争力。"当时，"人头马"给苏州凹凸寄来了关于样品说明的光盘，希望厂方能使用冷工艺。经过考察和比较，沈届秋最终锁定了海德堡的联线冷烫设备，只需在速霸CD102上加入冷箔转印模块，在成熟的印技术的基础上对承印物进行冷箔转印加工，就能呈现金属的特殊质感与光泽，还能拓展一系列全新的应用领域，优势一目了然。尽管苏州凹凸那时正扩建厂房，资金略显紧张，沈届秋还是义无返顾，成为了国内采用冷工艺的先行者。
实践证明，海德堡的联线冷烫设备确实给苏州凹凸增色不少，"客户都是知名品牌，有一两个采用之后，其他人会效仿"。沈届秋的经营思路也因此改变，从单纯地按照客户要求生产到逐步引导客户需求。海德堡的贴身指导也让沈届秋放宽了心，"有了问题，打一个电话就有人过来了"。沈届秋清楚地记得，有一次为解决一项技术难题，沈届秋和海德堡工程师一道攻关到凌晨一点钟。

从当初只有几台破旧的印后设备，到现在已形成印前设计、、、印后等一套完整的工艺流程，沈届秋带领苏州凹凸不断打造着自己的"金刚钻"，其客户规模不断扩大，"每年都能新增一两个品牌客户"。

"最看重的还是质量和服务"

沈届秋称，客户最看重的还是质量和服务，中外品牌无一例外。为了保证产品质量达到客户标准，苏州凹凸规定产品在出厂前要经过严格的质量测试，为了严把质量关，苏州凹凸曾拒绝过多家客户的订单，"如果客户的产品要得急，放松对质量的要求，会破坏员工长期培养的质量意识"。

在保障质量的前提下，苏州凹凸在服务客户方面可谓事无巨细。为了增强对客户需求的快速响应能力，苏州凹凸将办事处设在了客户的家门口，"随时随地满足他们的要求"。此外，苏州凹凸还拥有一支设计团队，"四五个人左右"。沈届秋称，组建设计团队的主要目的在于与客户沟通。客户一般都有固定的设计公司，但那些设计并非完全适合工艺，苏州凹凸会根据自身经验，为客户提出改进的建议。例如，有一家客户计划做盒，后来，苏州凹凸的设计师提出用代替的建议，以减少浪费、节约成本，客户欣然接受了。有的客户干脆把设计工作一并交给苏州凹凸，由其来提供一条龙服务。

苏州凹凸还将服务延伸至物流环节。他们为中粮集团的一款进口橄榄油做礼盒，之前都是将礼盒做好以后送到客户的加工厂。现在，客户会将产品直接发给苏州凹凸，由他们完成整个工作，并负责将产品送到指定地点。

采访中，沈届秋接到一个电话，"客户问能不能给他们印"，他立即布置下属开展调查。"客户提出需求，我们尽量满足，但也会有选择地接受。"长期与客户打交道，沈届秋说，他对客户企业的情况了如指掌，"上至企业领导，下至仓库保管员，我都熟悉。"每次法国"人头马"的中高层来华，都要到苏州凹凸看看，沈届秋有时也为他的客户牵线搭桥，"大家都是朋友"。

先进的硬件设备、良好的质量和服务管理，之所以能够行走高端，苏州凹凸有着充足的条件。沈届秋透露，他正在洽谈一块100多亩的土地，"订单越来越多，企业越做越大，要未雨绸缪、早做打算"。